的安检就是最好的例子，在我们通过安检的时候，他让我们做的任何事情我们都没有办法去反驳。只能照做。当然，我们最好的做法就是优雅地退出，而不是暴力破城。所以，在谈判中。创造这样的情景也是非常重要。

8、咨询的威力

当我们有不知道的那一面，我们就真的会害怕。

相反的，让对方感觉到我们有咨询（信息）。但是我们却不告知，就能产生力量。例如。当我们在谈判，突然我方人叫我出去和我说几句。然后再回来，对方就会非常好奇我们之间沟通的内容，如果不能知晓，他就会觉得痛苦并且紧张。

注意点：

如果拥有了坚持原则，领导和专家这三个威力，就非常有说服力了。这些威力未必是一个人都能具备的，可以通过一个团队，或者一个流程来具备。这八种力量只是我们所表现出来的一种态度，未必我们谈判结果就是如此。以上威力都是主观的，并不一定真的存在，但是却非常有效。

而我们一直在说谈判，那谈判的人格类型又是什么呢？大致可以分为下面四种类型：

逻辑型，需要数据，需要证据，这类人最难做决定。

务实型，注意时间短，变化快，关注精华，所花费的时间必须有效用。

和蔼可亲型，做决定速度缓慢，不喜欢高调。

外向型，很喜欢关心其他人，不喜欢取消，快速做决定。

谈判风格也可以分为四种类型：

战士型，就是要赢，我就是要战胜别人，我要得到我要的一切。弱点：会针对一个议题然后黏在上面，他们的结果就是要对方输。

童军型，过度兴奋而忽略某些议题，不敢相信为什么，很多人不热衷这些他们会觉得很奇怪。

亲善型，重点是大家都要开心。

按部就班型，公平对待每一个人。

知道了双方的人格类型和谈判风格，我们就能更好的掌握谈判方向和结果，优秀谈判者的特点

1、能够承受相当高的模糊性

有一个漫画，上面画着一个游泳池边，一个蛙人穿着整套的装备还要用脚先去测试一下水温。寓意是此人不敢承担任何的不确定性。例如，会计师，律师，工程师一般都是循规蹈矩，标准化，必须非常明确了之后才能决定。

好的谈判者可以尝试相当高的模糊性，而且会觉得非常的舒适。

有很多人，他们参加一个聚会，需要了解什么时间地点，多少人参加，玩什么，有什么特点等等，他们就是不能够承受很高的模糊性，不能成为好的谈判者。很多人就是这样没有安全感。需要了解最多才能决策。但是，其实安全感是自己给自己的。一个人害怕失去爱。因为他内心本来就不爱自己，不觉得自己会被爱被接受。如果他懂得爱，那他最大的烦恼就是爱他的人太多了。

如果我们可以独自去一个陌生城市，在当地自行发展，这样就能锻炼自身的自信和综合能力。我们的自信和我们能承受的模糊能力成正比。

地球上的一个先驱，某某就是一个非常能够克服模糊性的人，即使地图的版图还没有出现，就敢于冒险去

闯荡。正是因为这样，他才发现了新大陆。

2、有一个排列清晰的优先次序

我们要了解自身和对方的优先选择次序，从而尽快提出有意义的解决方案。但是很多人连自己的有限次序都不知道。

3、是一个好的倾听者

人有两个耳朵一张嘴，就是为了能够让你多听。任何人讲话都是有目的的，要全心接听。当我们排好序，然后全力倾听，这样就能够听出对方的重要性条件了，才能切入。

4、总是能在决定上建立共识

创造赢的空间或者满足他其他要求。我们的团队是否已经达成共识？如果我不能说服我们的团队达成共识，就不能说服我的对手。

5、避免刻板印象

不要以为对方是严肃的人，就一定很保守，不要给别人定位。

6、保持弹性

我们可以在某些事情上有很大的刚性。但是在某些问题上还是要有更多的灵活性，让人觉得我们总是会有空间，还能继续谈判。

7、对轻柔或者强硬的回应都会觉得舒适

我们的观点或者想法，无论遇到是支持我们的观点还是嘲讽。我们都要表现得大度和舒适，同时临危不乱。

8、避免决策雷区

1、有钱人出价就代表是协议

三大商会出价买产业，那个产业不一定就是第一。有钱人或许有其他的打算。有钱人的资源，财务。能力不是每一个人都能具备的，所以他的出价并不一定就能成为我们和别人在同一个项目上的协议。

2、如果他们打广告。那就是卖得很好。

可能他们的库存很大，争取早日出货。

3、在促销的人很确定没有问题

表面说的很好，但实际上产品并不真的很好。产品的品质和口才不成正比。

4、如果专家告诉我们可以，他们一定正确。但是，专家也会误导，更会犯错。

最为重要的一点，超级谈判员，他们不会在乎有没有人喜欢，他们重视的是问题。就如打球一样，他们眼中不是关注人，而是更关心谈判的走向，正视的是问题。那这样就像之前的那个大师所说的是竞争性谈判者吗？也不是，他们为的只是解决争端和异议，因为这就是谈判的某个定义。

谈判，是和游戏一样具备规则的，就如宇宙一般，不管现在知道的多少，但它一定有着自己的一套定律，存在即有理，关键看我们能不能掌握而已。

其中一个原则，之前我们都提到过，用数据来明确，那就是百分之八十的成交都是在最后五分之一的时间里完