杨靠在沙发靠背上，手指转着手里的矿泉水瓶：后来脸皮就厚了呗。跑得多了知道怎么说话、怎么跟人建立关系，业务慢慢就起来了。这行说到底就是一句话——你给人解决了问题，人就用你。公立医院做体检，流程僵、周期长、服务跟不上；民营机构灵活，出报告快，套餐能定制。我把这个道理跟客户讲清楚，单子就跑得动了。

我们医院体检的人确实太多了，每天窗口排长队，工作人员就那几个。有时候也想把服务做好，但实在顾不上——前面还有几百管血等着上机呢，哪还顾得上跟人解释这解释那。

她说这话的时候自己都没意识到，语气里带着一种解释的意味，像是替公立医院在辩护。

庄医生，你说的这个顾不上，恰恰就是民营机构的机会。

她抬起眼睛看他。

你看，你说的是客观事实——人少、活多、顾不过来。这个我完全理解，公立大医院都这样。可是你想过没有？你站在医院的角度看，这叫没办法；可站在一个普通老百姓的角度看，他排了两个小时的队，抽血的时候护士头都不抬一下，报告单上全是专业术语他看不懂，想多问两句后面的人就催——他心里什么感受？

庄颜没说话。

他下次还会来你们那儿体检吗？会，因为他只信公立医院。但他心里不爽，他会跟家里人抱怨，跟同事抱怨，说去一趟医院跟打仗似的。这时候如果有人跟他说，有个地方不用排队、态度好、报告出得快、还给你讲得明明白白——你猜他去不去？

他摊了一下手，语气平淡，这就是民营机构的优势。我们确实在设备、资质、质控上不如你们大医院扎实——这个我认，我也从来不在客户面前吹这个牛。但我们在服务上、在体验上、在沟通上花的心思，你们公立医院现阶段确实做不了。不是你们不想做，是你们的体制和流量决定了你们做不了。

庄颜握着手里那瓶小毫升矿泉水。李杨说话的时候眼睛里有一种笃定的光，像一盏放在桌上的小台灯，光线范围不大，但照到的每一寸都清清楚楚。

我没有说公立医院不好，他补充道，咱俩这行的人心里都清楚——公立医院是行业的基石，没有你们在技术标准和质量控制上撑着，民营机构根本站不住脚。但在这个基石的上面，服务、体验、个性化、客户管理这些事，民营机构能做、也正在做。这不是谁高谁低的问题，是分工不同的问题。

他忽然笑了一下：你刚才说确实很难，我听了反而觉得更放心了，哈哈。难，本身就是门槛。公立医院觉得难的事，我们民营机构正在把它做成优势。这不是拆台，这是互相补位。

庄颜靠在沙发靠背上，许久没有说话。他说的这些话让她找到了另外一种看问题的角度。她以前总觉得公立医院做不好服务是因为没办法，可从来没想过没办法本身就是民营机构的有办法。她一直站在自己的窗口后面看世界，而李杨站的是另一个位置，看到的是另一番景象。此刻这景象摊开在她面前，她忽然觉得心里那层我们是大医院的骄傲，被风吹散了一角。

她张了张嘴，轻轻说了句：你说得对。