个记忆库里。

现在，假设你有一句话或一个表情传进了另一个内心，并被判定为负面。它就会把负面的记忆库门打开，并且很容易勾起每个性质相近的负面记忆，彷彿你只是拉起了链子上的一个环，但势必会连带牵扯到其他所有的扣环。

假设有陌生人拿支票跟你换现金。如果你从来没有被退票的经验，你可能会毫不担心这张支票是否能兑现。相反的，如果你因为不能兑现陌生人的支票而亏过钱，再次受托就会立刻把记忆库里所有的疑惧给引发出来。

这就是为什么小小的负面字眼、小小的负面思考，甚至是照理来说不算是什么的小小负面观感（也许那个用笔记本的女孩只是刚被录取，还没有时间去学习口授录音机）就足以把排挡杆直接推到负面的档上。这就是为什么凡是成功都要依靠自身内在的正面观点，并感染给别人。

热忱是一种强大的情绪，自动确保你的观点会很正面！

这是不是说，你绝对不能提到负面的事。连知道疾病、贫穷、意外、战争都绝对不能提呢？并不是这个意思。我们固然应该在一般的谈话中避开负面的倾向，强调正面，顺带说出我们想要宣扬的事。但现实就是现实，遇到负面的情况就面对它，并把出路给找出来！接着，你对自己或别人的内心所说的话就会蕴含着服务精神，并为更好的人生指出方向。

或许最佳的例证就是最简单的。有个依然很风行的旧广告金句说：头痛吗？来颗某某牌的阿斯匹林。承认负面的情势，并立刻把通往正面、幸福的出路给找出来。最后帮我治好头痛的不是我以前常吃的一大堆阿斯匹林，而是内心的平静，所以我不说出阿斯匹灵的厂牌。但对于这几个字里所蕴含从负面到正面的转变，我想不出更好的说明了。要提的原则是：有哪里不对劲吗？这样做就可以把它搞定。

好的推销就是诚实的推销

我所说的推销是以“推销”可转化为现实的想法为出发点。

我回想起那个令人难忘的时刻，别人要我带着疑心来看待我的新继母，她却抬起我的下巴昭告众人，拿破仑·希尔不是个坏孩子，而是个聪明的孩子，只是内心需要引导。这些话里面的诚实、坚信和温柔的热忱戳破了灌输到我年幼内心里的一切谎言。从那一刻起，我便想办法去提升自己，一旦去寻找，我就找到了。

好的推销就是诚实的推销。没有人有办法透过思想或行动展现出跟自己相信的事不相符的东西，因为假如他这么做，必须付出的代价就是会失去影响他人的能力。

我知道只有在说出肺腑之言时，才能说服群众接受我的发言。

我曾有一度可能会赚到相当可观的金钱，因为大家知道我不跟大企业或任何政治派系挂钩。当时，有一个美国拒绝承认的拉丁美洲政府派了代表来找我，希望我去他们国家参访，研究它的政治经济局势，然后写一系列建议美国接纳他们的文章。

不过，我知道我无法以热忱及坚信来写这些文章。理由很简单，我不相信这个目的。比起我用笔蘸着浑浊的墨水所能赚到的钱，我更重视自己的正直。

把这段话仔细看一遍：假如你让自己的良心妥协，良心就会弱化。你的良心很快就会无法指引你，而且你永远不会拥有奠基于内心平静上的真正财富。

当我这么说的时候，我完全是在看重你是个大人，是个会用脑筋的聪明人。你可以看出来，这些格言，或是爱默生，或是其他伟大思想家写得更出色的相同道理，不单是“励志语录”，更是人生的重要定律。那些很管用。

对于把意念从自己的内心传达到别人的内心这件非常重要的事，我要多加一句格言：

你没办法靠口述、书写或通过任何举动向别人建议你自己都不相信的事。

这样肯定是坦白得不行了。

你的热忱聚焦在哪里？

在训练推销员时，你会遇到好几百个可能被描述为“有推销员潜力”的人。他们首先令人称道的就是热忱，他们所说的一切都有力道。一举一动、甚至是坐下来的举动看起来都是源自某种内在的说服力。

我看到其中有些人后来十分成功，也看到有些人一再失败而放弃。

如同爱默生所说：“我学到圣伯纳的智慧是：‘除了我自己，别人都害不了我；我所造成的损害则会跟着我走，而且除非是自己的过错，否则我绝对吃不了大亏。’”

这些徒有热忱的失败人士所遇到的麻烦是，他们的热忱满分，其他的东西却不及格。他们对职业生涯所造成的损害是出于自己的过错，亦即没有以清晰而诚实的知识、以愿意多花一些工夫对自身以外的人衷心感兴趣来支撑自己的热忱。

我一再看到这样的人在推销产品，因为他们纯粹是用性格中的驱力来让顾客投降。他们会回到办公室吹嘘自己那天所赚到的钱，然后订单却遭到取消，或者推销员原来是强迫根本买不起的人购买。假如推销员有用心倾听与去了解的话，这些都是显而易见的事。

热忱需要有个焦点，有焦点会使你拿得出热忱以外的东西。

以诚实（及成功地）推销产品或服务来说，焦点就在于顾客的最大利益。你是不是希望顾客从你内心所接受到的想法，是他必须拥有你的产品或服务，才能使人生更美好？

准备好回答他的问题。对你的产品或服务的认识要从内而外。要知道客户怎么样才能针对自身的需求来使用这个产品（你可以满怀热忱地告诉他，但热忱并不能取代信息）。

假如你约了人，那就要