师：无论用什么来遮盖，蜡或者清漆，木地板还是能散发出气味。平整的杉木，大礼堂的舌槽板，到了夏季就要结束的时候，你还是闻得出来这里以前都发生过什么事情。因为天气太热了。我只领着一个孩子去把蛋糕吐了出来——我想应该是多瑞斯·汤米。结果，臭气一下就刺激到了其他的孩子，你都没法断定紧随其后开始呕吐的孩子究竟是谁。

丹尼·派瑞（童年好友）：只见得到血和呕吐物，就像是一张黏糊糊的地毯盖满了整个地板。血和呕吐物。事实是，大伙儿就是这样开始用绰号来称呼大块头·凯西了——“吼吼”。因为所有的孩子全都佝偻着身子，发出几乎一模一样的声音。孩子们一边叫唤着“吼吼！”一边吐着香草蛋糕和上面的糖霜，还有紫色的水果潘趣酒。

到现在，在米德尔顿，若是谁生了病，或者喝多了，马上就要吐出来的话，他还是会说“我觉得我就要吼吼了”。

博迪·卡莱尔：搬去城里之前，吼吼给了我二十四个一加仑装的牛奶罐，每个里面都装满了大伙儿脱落的牙齿，每个罐子都装到了罐口那里。全都是从行李箱和装纪念品的盒子里挖出来的小乳牙，那些乳牙都可以一路追溯到老头老太太们的嘴巴去。根据我亲眼所见，他去城里时拖在手里的那几只箱子，里面装的全都是金币。

吼吼把这些牛奶罐叫作“米德尔顿牙齿博物馆”。

8 同步

华莱士·布瓦耶（汽车销售代表）：真正能给人留下深刻印象的汽车销售员，头一件要做的事情就是把名片递给你。这位销售员会对你说声“你好”，告诉你他的名字，给你他的名片，因为人类行为研究显示99%的顾客会将名片当作回避交易的借口。大多数购买汽车的顾客，就算他们厌恶你，甚至是厌恶你的车，他们还是觉得浪费你的时间不是一件好事情。如果主动向你索要名片，顾客就会对脱身离去感觉好一点儿。对大多数顾客来说，想要套牢他们的话，就在遇到他们的时候把你的名片递给他们——他们就没法逃脱了。

人类行为专家说在与陌生人相遇的最初四十三秒钟里，只需对他们打量一番，你就可以判断出他们的收入水平、年龄、是否聪明、是否值得你尊重。因此，一位精明的销售员会身着正装。他是不会挠挠头皮然后再闻一闻自己的手指甲的。

一项具有里程碑意义的研究——加州州立大学洛杉矶分校于1967年完成，此后又经过不断的验证——指出人与人之间55%的交流建立在我们的肢体语言上，即如何站立，如何注视对方的眼睛。另有38%的交流来自我们的声调、语速以及音量。令人惊讶的是，通过语言传达的信息仅占7%。

因此，一位精明的销售员，其最大的天赋就在于懂得如何倾听。

我们把这种技巧称为“同步”顾客，意思是让你的呼吸节奏与对方的保持一致。他跺脚，或者用手指打着节奏，你就也这么做，跟他保持同样的速度。如果他挠一挠耳朵，或者扭一下脖子，等上二十秒之后你也做同样的动作。注意他说的话，留神他说话时眼珠朝哪边转。对于大部分顾客来说，他们都是通过视觉来了解事物，而且在大多数的情况下，他们的眼睛都会朝上看，在记忆信息时他们会朝左看。但是，如果他们是在撒谎的话，那他们就会朝右看。只有为数不多的人会通过倾听来了解事物，这种人的目光会来回摇摆。只有极少数人是通过运动和触摸来了解事物，这种人在说话的时候会向下看。

视觉型的人会说“瞧啊”或者“我明白你的意思”。他们还会说“我想象不到”或者“再见”。回声·劳伦斯就是这种类型的——总是盯着你。

听觉型的顾客会说“听啊”或者“听起来不错”，或者“回头聊”。比方说，射手·敦云这家伙——几乎不会正视你的目光，但是只要你语速够快，听上去很激动，那他就会兴奋起来的。

触觉型的顾客会跟你说“我能应付得了”。他们还会说“明白了”，或者“回头联系你”。年轻人老驴·纳尔逊就是这种类型的——他跟你站得很近，总是拍拍你，用手指碰碰你，确定你会听他说话。

在一次真正有效的同步过程中，销售员采用的是顾客的认知方式——是看，是听，或者触摸，这种同步甚至会精确到谈话时究竟是看着上方，还是看着旁边，或者是看着地面。你的目标在于建立起双方的共同点。并非所有人都喜欢棒球，有些人甚至不喜欢钓鱼，但是所有人都很迷恋自己。

你才是你自己最大的兴趣所在。你是研究自己的专家。

一个优秀的销售员需要做的只是直视你的眼睛，模仿你的肢体语言，点头，哈哈大笑，或者哼哼几声，以表明他听得入迷了。对于这些声响和姿势，他们将其称为“语言性关注”。一个销售员只需要表明他对你的迷恋就跟你对自己的迷恋一样强烈，然后你们俩就出现共同的爱好了——那就是你。

后续还有更多的工作：嵌入式指令、消除分歧、寻找感兴趣的话题、澄清式问题和附加问题、基准问题……只要你能想到。

任何一个优秀的销售员都会告诉你这样一个事实：顾客开始关心你知道多少之前，他们希望知道的是你有多么在意。

作为真正得力的销售员，他懂得如何做出一副自己的的确确真心在乎的姿态。

9 垂钓

博迪·卡