损模式来吸引对方，轻而易举地就和对方谈妥了合作。

　　孙耀良的这番操作是看得大家目瞪口呆，原本大家以为谈业务无非就是坦诚以待，双方一是一二是二，有什么说什么，用真诚和态度打动对方，从而完成任务。

　　可孙耀良的手段出乎大家意料，他的方式完全和他们之前想象的不同，可效果之好让所有人又赞叹不已。

　　仅仅半个小时不到，孙耀良不解谈好了业务，还借着洽谈的对象直接把其他好几家烟纸店的供货渠道全部拿下了。有这么一个“吃里扒外”眼珠子已经死死盯着补损捞外快的老板帮衬，就算他提到的那几家烟纸店或许不是百分之百拿下，可至少拿下的可能性非常之大。

　　孙耀良带着的这几个徒弟都是很聪明的人，自然能想明白这点。可也有人疑惑地问了孙耀良一句，就是询问这样的做法是不是有些欺骗的嫌疑？万一被人知道了是不是会惹来麻烦？

　　“欺骗？你怎么会这样想呢？我们欺骗谁了？”孙耀良点起一支烟抽了口，神色凝重反问：“我问你，刚才我和对方说的那些能不能做到？无论是供货上门还是补损操作，这些是不是我们销售的服务内容？甚至包括价格问题，是不是我们销售目前制定的价格？”

　　“这是没错，可是您刚才说试点名单，还有让对方联合进货那些……”那年轻人迟疑回道。

　　“试点名单也没问题呀。”孙耀良道：“试点嘛，反正都是尝试，尝试的好了五十家变成一百家、二百家也是正常的。搞销售的要灵活运用，再说了我本子上写的那些人家你能保证不会和我们合作？如果接下来和他们谈妥了，这又怎么叫骗人呢？”

　　“另外，联合进货对双方也是有好处的。对方能够合起来联合进货，取得补损，对于我们来说分批送货和单次送货在成本上也有了很大不同，相比零碎的小件送货，大批量送货对我们更有利。”

　　见那年轻人又有些欲言又止，孙耀良笑了笑：“你是觉得联合进货的话补损问题不好解决，刚才合作的老板有可能自己吞了这个补损是不是？”

　　年轻人点点头。

　　孙耀良语重心长道：“你们要搞清楚一点，我们只是销售，销售的工作重心是什么？就是把货物销出去，再把钱拿回来，从而完成销售任务。而且我们的立场不在对方，在一分厂，我们首先维护的是一分厂的利益。你现在觉得对方有私心不应该这么做，可问题在于各自的角度不同。我问你，补损政策其实南都一直存在，为什么普通的烟纸店从来就不知道这个政策？”

　　“道理很简单，供销社和三大公司从来没有把补损给过他们，他们的想法其实是和刚才那位老板一样的，这个补损是进了自己口袋的便宜，既然进了自己口袋怎么又会白白给别人也占这个便宜呢？”何骁突然插口说了一句。

　　孙耀良看了何骁一眼，眼中露出了很是赞赏的神情。

　　他点点头道：“何骁说的没错，人都是有私心的，其实不仅是人，单位也是如此。我前面说过，这个补损政策一直存在，但为什么之前从来没有人告诉这些烟纸店老板？恰恰就是因为有这一份私心。”

　　“供销社是这么干的，三大公司也是这么干的，那么烟纸店的老板为什么就不能这么干呢？我们去用这个理由去指责对方是不是有些偏激了？如果要指责的话那么从供销社和三大公司全部都要指责，这可能么？”

　　“在销售中，必要的手段和策略是不可避免的，傻乎乎地把底牌全部让别人一眼看清楚，这样的人不是销售，是傻子才是！我们只需要做到我们应该做好的程度，维护住我们的底线，至于手段都是其次，关键在于目的！”

　　“在刚才的谈话和最终合作成功中我并没有越过作为一个销售的底线，也没有故意瞒着对方或者夸大其词。此外，我还为对方着想，给了对方不少便利，无论是送货上门还是补损又或者单价的优惠等等，这对对方来说那个没有落着实惠？许多事不能光看表面，要看核心，要深入地去思考去琢磨，等明白了这一切，再把这一切运用到实际上去，等到那时候就差不多能成为一个合格的销售员了。”

　　见众人若有所思，包括刚才提问的那个年轻人也是如此，孙耀良微微点头。

　　给了他们几分钟让他们消化了一下自己的话，一支烟抽完，孙耀良把烟头一丢，对大家说道：“好了，许多问题以后你们都会在实际工作中碰到，经验是靠一点点累积的。我们现在时间紧，任务紧，其他的就不多说了，现在是下午一点二十，大家按照我之前的分组以两个人为一个小组分成三组人，每组各负责一个区域，用我刚才的模式去和客户洽谈。给大家四小时的时间，四个小时后回厂子汇报进展，同时讨论今天碰到的问题和解决问题的办法。”

　　“行了，时间紧迫，大家开始吧，我等你们的好消息！”

　　拍拍手，孙耀良宣布了工作安排，众人相互看了一眼随后异口同声应道，接着就以两人一组的方式分成了三组人各自前往早就划分好的区域。

　　看着他们离开，孙耀良嘴角挂着笑容，他对挑选出来的这六个人抱有很大的期待，真心希望五点后能得到他们带回来的好消息。