这个念头扔掉。车队是个找货的。LN的货，是固定客户；吴市、轩州、杭州、铜都的货，是你要主动去敲门、去谈、去抢的客户。“

“那……“安波问，“章平，这对外找货，谁去跑？“

“你去跑。“俞章平说，“哥，你是总经理，你头三个月，别坐在办公室里。你带上两个人，跑遍吴市的四季青、轩州的五金城、杭州的小商品城，挨家挨户，递烟、报价、谈合作。“

“我？“安波愣了，“我一个新上任的，人家凭啥把货给我拉？“

“凭咱价格比别人低，凭咱车比别人稳，凭咱春谷到吴市这条线，天天发车，风雨无阻。“俞章平说，“哥，你在门店卖了这么多年衣服，跟顾客打交道，你是一把好手。找货主，跟卖衣服是一个道理——你得让人家信你，觉得把货交给你，比交给别人踏实。“

“这话倒是。“安波琢磨着，“我在门店，最会跟人打交道。“

“所以这活，非你不可。“俞章平说，“老管不懂跟客户扯皮，他就懂开车修车。你不一样，你嘴皮子利索，人又实在，货主跟你聊一次，就信你了。“

“行！“安波被他一激，干劲上来了，“章平，你放心，头三个月，我把家搬到吴市去，天天蹲四季青，不给我拉回三成返程货，我不回来见你！“

“别把家搬过去。“俞章平笑了，“你一个礼拜去三天，跑两个来回，足够了。家还是要回的，嫂子和孩子，不能不管。“

“嘿嘿。“安波不好意思地笑了。

“老管，“俞章平转向管林，“你这边，头一件事，把十台车的线路，给我固定下来。“

“固定线路？“管林问，“怎么个固定法？“

“我给你排三条干线。“俞章平说，“第一条，春谷—吴市—上海；第二条，春谷—轩州—杭州；第三条，春谷—铜都—南京。三条线，每条线，固定每天发一班车，风雨无阻。“

“每天发一班？“管林掰着手指头算，“三条线，一天三班，十台车，正好轮换。一台车跑三天，歇一天，司机也吃得消。“

“对。“俞章平说，“固定线路，固定班次，就有了信誉。货主一听说，平凡车队，春谷到吴市，天天发车，准点准趟，他就敢把货交给你。你要是三天打鱼两天晒网，今天跑明天不跑，货主下回就不找你了。“

“明白！“管林说，“我今儿个下午，就把线路图挂办公室墙上，三条干线，哪台车跑哪条线，哪个司机跟哪台车，全部定死。“

“好。“俞章平说，“第二件事，老管，把司机的规矩，给我立起来。“

“司机还要立规矩？“

“怎么不要？“俞章平说，“我问你，现在这十个司机，出去跑长途，油费怎么算？过路费怎么报？有没有人，捎带点私活，把公家的车，干自己的事？“

管林沉默了一下，才说：“俞总，不瞒你说……还真有。上个月，老张跑吴市那趟，顺路给一个老乡捎了两筐苹果，收了人家五十块钱。这事我后来知道了，骂了他一顿，钱也没收。“

“五十块钱是小事。“俞章平说，“可这口子一开，后续影响就大了。今儿个捎两筐苹果，明儿个就能拉半车私货。公车私用，油费走公家的账，风险你担着？“

“那……“管林说，“俞总，你的意思是？“

“三条规矩。“俞章平说，“第一，所有司机，出车前、收车后，必须登记里程表。跑了多少公里，加了多少油，一对比，油费立刻就出来了。私自绕路、私拉私活，一次扣奖金，两次开除。“

“第二，所有司机，统一买人身意外险。跑长途，安全第一。真出了岔子，公司兜着，司机也安心。“

“第三，设立节油奖。一台车，一个月油耗低于定额的，省下来的油钱，公司和司机五五分。司机省油，就是给自己挣钱，他自然就不会瞎绕路、瞎烧油。“

“节油奖？“管林眼睛一亮，“俞总，这招高！司机自己省油，比我们盯着管用十倍！“

“那是。“俞章平说，“我在LN门店，早试过这一招。把员工的利益，跟公司的利益绑一块儿，不用你盯，他自己就上心了。“

“高，实在是高。“安波在旁边听得连连点头，“章平，你这脑子，是怎么长的？这些招儿，我咋就想不出来？“

“你想不出来，是因为你没挨过饿。“俞章平笑了笑，“我小时候，咱家啥家底你不知道？一分钱掰成两半花。抠出来的经验，都是这么来的。“

他顿了顿，又说：“第一阶段，就这几件事——固定线路、对外找货、立司机规矩、节油奖。给你们大半年时间，到明年夏天，我要看到两个数字。“

“哪两个数字？“安波问。

“第一个，回程空载率，压到两成以内。“俞章平说，“十台车出去，八台车是拉着货回来的，只有两台是空的。“

“第二个，“他顿了顿，“对外货主的数量，超过三十家。“

“三十家？“管林咋舌，“俞总，咱们现在货主就LN一家。你要我们大半年，发展三十家？“

“三十家，多吗？“俞章平说，“吴市四季青，一个市场，几百个档口。你一家一家跑，一个礼拜谈下两家，一年下来，就是一百家。三十家，是打了对折的保守数。“

“行！“安波一咬牙，“三十家，就三十家。我拼了！“

“先别拼。“俞章平说，“哥，我问你，你算过没有，一台车，跑春谷到吴市，一趟，成本是多少？“

安波被问住了：“这……我还