何一所大学去担任教授都绰绰有余了。好吧，假如我们化解了谈判中的障碍，而马罗尼亚人咬定他们的价格不松口，我们该怎么办呢？”

菲利普点了点头道：“这就要用到机会成交法促成交易。在我方成交信号发出和对方成交信号接收并处于两难境地时，我方谈判人员应首先称赞对方的精明强干，然后阐明给出的报价是由哪些成本构成的，这实际上是在给对方寻找妥协的台阶。可以说如果我方成功地把握住了成交促成的恰当时机，并采用成交促成中的利益促成策略，就可以迫使对方有些无可奈何地达成交易，那样的结果就是我们为己方争取到更多的利益。在销售谈判中通常会有这样的情况，一场谈判旷日持久，但却进展甚微，然而由于某种特殊原因，很多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术，是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。”

索菲亚认真地道：“菲利普先生，今天晚上我真的是从您这里受益良多。最后，您能不能给我讲一个关于谈判方面的案例呢？”

菲利普无奈地笑道：“好吧！索菲亚小姐既然对此非常感兴趣，那我就讲一个简单的吧，这是两个用幽默化解紧张气氛的故事。美国前总统麦金莱到加拿大访问时，双方的会谈市场受到屋外反美抗议示威的干扰。加拿大总理特鲁多感到十分尴尬和不安。此时，麦金莱却幽默地说，这种情况在美国时有发生，我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，他们想使我有一种宾至如归的感觉。几句话使得在场的人都轻松下来。幽默对缓和谈判双方的僵局是十分有效的。在卡普尔任美国电话电报公司负责人的初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出许多批评和责问，会议充满了紧张的气氛，人们似乎都无法控制自己的激动情绪。这位女董事质问，在过去的一年中，公司用于福利方面的钱有多少？他认为应该多花些。当她听说只有几百万美元时，说，我真要晕倒了。卡普尔诙谐地回答到，我看那样倒好。会场上爆发出一阵难得的笑声，气氛也随之缓和了下来。”

索菲亚瞪着美丽的大眼睛，好奇地问道：“菲利普先生，这两个故事您是从哪里听到的啊？真是很有趣呢。我想明天罗马尼亚人肯定会制造一种紧张的谈判气氛，有了您在，我相信一定可以化解他们的这些小动作。”

菲利普哈哈大笑道：“我的看法倒是不一样。有索菲亚小姐这样的大美女在，那些罗马尼亚官员肯定是把所有的注意力都放到你身上了，怎么会有心思来搞这些小动作，明天我谈判我相信一定可以轻易的就拿下来。到时候我和梅塞施密特先生一定会为索菲亚小姐庆功的，哈哈哈！”

索菲亚俏生生地站了起来，一跺脚道：“菲利普先生，您就知道取笑人家。不跟你说了，我要早点回房休息，然后养精蓄锐，在明天的谈判桌上，我要让大家看到一个不一样的索菲亚。拜拜！”

说完，索菲亚甩了甩她那一头金色的长发，扭着腰离开了菲利普的房间，当房门被索菲亚砰的一声关上，菲利普这才回过神来。伊人已去，只留下一阵香风。菲利普也是暗自纳闷，自己这是怎么了，一见到美女就走神，看来这个美人计还真是可以在商业谈判中起到作用呢，想必罗马尼亚人也会像自己一样吧，一想到罗马尼亚谈判代表在谈判桌上失态的样子，菲利普不由得露出了意味深长的笑容。

第一百三十三章谈判桌上的博弈

第二天早上九点半，罗马尼亚皇家空军派来的人准时到达了空军招待所，而菲利普他们也不紧不慢地用着早餐，完全没有一点着急的意思。那名代表面色有点奇怪，然后迅速转过身对后面跟着的一名手下小声说了些什么，那名手下便转身消失不见，这一切都没有逃过菲利普的眼睛。

菲利普暗道，正是要让你们看到，我们可没有着急，到时候着急的不是我们，而是你们罗马尼亚皇家空军了。

那人带着两名手下，脸上堆满了笑容走向菲利普他们，一边走还一边用德语大声道：“尊贵的客人，时间也不早了，我们是不是可以出发前往会议地点。真是不好意思，没想到你们还没有用完早餐，不过我想马内科齐将军已经在那里等着我们了。”

菲利普抬起头，有些漫不经心地看着来人，然后一点也不着急地道：“哦，请允许我们把早餐用完好吗？我想这耽误不了多少时间，我们只需要几分钟就好，时间还很充足，我们一定能够在会议开始时间之前到达会议地点。您看呢？”

那人面上露出一股为难之色，但是也不好强行要求菲利普他们马上就走，毕竟对方是德国来的人，他们也不敢太过得罪。因此，那人点了点头道：“好吧，我就在这里等着，客人们请慢用。”

索菲亚看到这种情形，差得笑了出来，暗道这位菲利普先生真是太厉害了，把这名罗马尼亚皇家空军派来的人戏弄得没有一点办法，只能在心里干着急，罗马尼亚方面搞的这些小手脚完全没有一点用，反而搬起石头砸了自己的脚。

过了五分钟，菲利普他们总算用完了早餐，那名罗马尼亚皇家空军代表连忙走过来，小声问道