些凉爽，在路上，我让云杨开了车窗，扑进的秋风中带了一丝潮意，我知道要下雨了。现在，我的脑子彻底清醒起来，昨夜的酒醉感好似已完全消失，我的心情有些愉快。云杨自从毕业后就开始开车了，他的驾龄不短，车开的够稳，我放心的坐在他旁边，无意中注意到他放在方向盘上的手。云杨的手很修长，肤色健康，我突然想起，这手昨晚曾为我按摩过头部，随之，我立刻回忆起他的狼狈，我心中一塞，不自觉的将头转向了窗外，那是个误会，不必在意。云杨将车停在公司楼下，他跟我要了宾馆的房卡后才放我下去，我摇头苦笑，看来，今晚的酒还得喝。

　　北京分公司位于cbd商圈，办公场所很不错，公司装修格外豪华，没办法，做这种项目，适当的门面功夫还是要的。公司在十楼，我到时已快12点了。兰经理一见我非常高兴，赶忙过来跟我打招呼。我所在的上海公司是集团总部所在地，集团下设六个分公司，我的职责是管理所有分公司的销售工作，因此，各地项目我基本不参与，但重大项目除外。兰经理是北京分公司的销售经理，由于这次项目重大，我专门指派他做项目的具体执行人，其他几个人则分工配合。北京的销售总监常总最近家中有事，参与的便少些，但还是会直接跟进过程。现在的状况是，我直接牵头，北分的同事跟进，关键时刻我会到北京现场参与。平时跟北分具体操办案子的同事沟通时往往会采用视频会议电话会议的形式，倒也方便。

　　兰经理长的很白净，戴一副眼睛，显得文气十足，但他的眼睛却透露出一股商人的精明，是个举止稳重的男人，他做大项目一直业绩不错，是北京分公司重点培养的人才，日后有机会便要让他独当一面了。我跟兰经理打了招呼后便直接去了会议室，他马上将两个参与关系梳理的同事也叫了进去，我们开始快速的讨论起对方的相关的问题来。这次的案子异常重要，标的巨大，搞定的话今年的销售指标可以提前三个月完成，可是难得一见的大鱼，必须不惜一切代价拿下来。由于我们此前已做了充足的预案，这时出现的问题几乎都能解决。我们中午没下去吃饭，叫了快餐上来在办公室边吃边谈，一个多小时后，我们便已有了结论。

　　下午两点，我和兰经理准时到了客户公司。这是一家大型国企，装修的气派豪华，每层楼都有门禁，没有预约想进来根本不可能。想当初北分的同事为了打通这些关口可是费了相当大的力气，这门，并不好进。这是我第二次进王总办公室，上次进来时已是两个月前了。王总的办公室非常大，落地窗透进的光线让整个屋子亮度十足，室内的摆设大气而昂贵。王总个子不高，身材却胖，是个持重的中年男，他下颌的肥肉直达脖子，眼中的神色则不怒自威，他浑身上下都透着股傲气，我知道，这不是他刻意做作，而是受了这环境的熏陶。王总跟我们谈话时脸上始终是淡淡的客气的微笑，看起来对所有找他的厂商都一视同仁。我明白，这点很重要，在这种国企，这是自保的必备条件之一。我做大项目久了，见多了高层，对他们的自我保护早已理解。我从来不会看这个。在做这个案子的初期，我们早已象警察办案一样侦察了和这个项目有关的所有客户方人员，他们早已被我们做入了客户内部关系分析图谱，这里每个人扮演什么角色，权限有多大，个人爱好是什么，做事风格怎样？流程中承担什么责任等等，我们都一清二楚，甚至这个人的坊间传闻我们都了如指掌。基于这些，我们又做了有针对性的人员跟进，可以说，目前，这个项目尽在掌握。但大项目销售毕竟非常复杂，周期又长，尤其象这样的国企内部更是变化多端，因此，我们每走一步都是慎之又慎。

　　脚说：你无怨无悔跟我走遍天涯海角，鞋说：快他妈洗脚，老子被你粘住了！

　　生活如工作，工作如生活，很多时候二者是互通的。我与王总的谈话持续了一个多小时，在这过程中我力求作到使谈话氛围轻松融洽，事实上我也成功的做到了。王总是对方的高层管理者，普通业务人员想与他对话几乎不大可能，国企又格外讲究职级身份的对等，所以，我在这个项目的初期便狠下了些功夫去研究如何跟他建立亲和力。通过商务情报我了解到：王总喜欢余华的作品。于是我便牺牲了一个星期的业余时间去苦读，上次见面时通过交谈我发现，我们有很多观点竟然都是非常相似的，这让我成功的进入了他的频道。这次也不例外，我按王总的语速和思维方式与他谈话，将需要讲清的问题一一说明，结束时我知道，这次谈话的目的已经达到了。最后照例是说了一番客套的场面话，然后我们告辞出来。下楼后兰经理心里有些忐忑，他有些担心的跟我说：“温总，今天谈的很融洽，但我怎么感觉没底呢。”.

　　经验是废品，我扔了是因为不再需要，别人拣回去却只有加以利用才值钱。我但笑不语。经验告诉我，这个案子目前的进展很顺利。兰经理是个做大项目很有经验的人，但跟王总打交道还有点把握不准。也难怪，王总是政府派到国企的，他身上的官僚习气和不动声色，一般人很难捉摸，可我却有些先天优势，我父亲便是在官场混迹多年的人，耳濡目染下我对这些东西看的很透，也因此更加容易把控这类人。出门时我想，要