瓶。“韩副市长笑了，“俞总，你这十一万瓶，跟一万多吨压货，差得远。“

“差得远。“俞章平说，“所以，还有第二条路。“

“第二条，是什么？“

“经销。“俞章平说，“田市长，我问一句——这个厂，现在有多少经销商？“

田市长看向方厂长。

方厂长低着头：“三十来家。“

“三十来家，“俞章平说，“都在吴市本地？“

“是。“

“那吴市之外呢？“

“没有。“

“为什么没有？“

“因为……“方厂长说，“因为咱们的酒，出了吴市，卖不动。“

“卖不动，是因为没人推。“俞章平说，“方厂长，你想想。一个经销商，凭什么推你的酒？“

“凭……凭利润？“

“对，凭利润。“俞章平说，“你的酒，出厂价多少？“

“一瓶，一块二。“

“零售价呢？“

“一块五。“

“一瓶，挣三毛。“俞章平说，“三毛里，还要扣运费、扣损耗、扣店家的钱。经销商到手，挣几分？“

方厂长没说话。

“挣几分，谁给你推？“俞章平说，“人家推别的牌子，一瓶挣五毛。推你的，挣三分。你说，人家推谁的？“

屋里，安静下来。

田市长把手里那支烟，又点上了。

“俞总，“他说，“你说得对。可你说得对，不等于你有办法。“

“我有。“俞章平说。

“什么办法？“

“两条。“俞章平说，“第一，提价。第二，给经销商‘返点’。“

“提价？“方厂长叫起来，“俞总，咱们的酒，本来就卖不动。再提价，更卖不动了。“

“提价，不是乱提。“俞章平说，“方厂长，我问你，你的酒，跟旁边的牌子比，差在哪儿？“

“差在……“方厂长想了想，“差在名气。“

“名气是差。“俞章平说，“可名气差，不等于酒差。“

“咱们的酒，“俞章平说，“是用什么麦芽？“

“国产麦芽。“方厂长说。

“国产麦芽，出糖率多少？“

方厂长愣了一下，看向沈总工。

沈总工把老花镜往上推了推，第一次开口：“国产麦芽，出糖率，百分之七十八到八十。进口的，八十二到八十四。“

“差多少？“俞章平问。

“差四到六个点。“沈总工说。

“四个点，“俞章平说，“一百斤麦芽，少出四斤糖。一年三万吨酒，要用多少麦芽？“

沈总工在心里算了算：“一吨酒，大概用一百六十公斤麦芽。三万吨，四千八百吨麦芽。“

“四千八百吨，“俞章平说，“少出四个点，就是少出一百九十二吨糖。一吨糖，多少钱？“

“两千多。“沈总工说。

“一百九十二吨，“俞章平说，“就是四十万。“

屋里，几个人互相看了一眼。

“四十万，“俞章平说，“一年，就因为麦芽差四个点，白扔四十万。“

“这还只是麦芽。“俞章平说，“还有酒花、还有酵母、还有水。“

“沈总工，“他说，“咱们厂的水，是什么水？“

“地下水。“沈总工说，“打了两口深井。“

“水质，测过么？“

“测过。“沈总工说，“硬度，偏高。“

“硬度偏高，“俞章平说，“酿酒，最怕硬度高。硬度高，酒就‘硬’，口感就‘钝’。“

沈总工的眼睛，亮了一下。

“俞总，“他说，“你懂酿酒？“

“不懂。“俞章平说，“我只懂‘账’。“

“可你说的，“沈总工说，“都是行话。“

“行话，是我昨天晚上，从一本书上看来的。“俞章平说，“书名叫《啤酒工艺学》。我看了一夜。“

沈总工盯着他，看了好一会儿。

“一夜。“他说。

“一夜。“俞章平说，“沈总工，我看书，不是为了装懂。是为了今天，能跟您说上话。“

沈总工没说话。他把那个牛皮纸袋，从膝盖上拿起来，放在腿上，两只手按着。

“俞总，“他说，“你刚才说，提价。你要提多少？“

“出厂价，从一块二，提到一块五。“俞章平说。

“一块五？“方厂长又跳起来，“俞总，一提就是两毛五，涨两成！“

“涨两成，是因为我要改配方。“俞章平说，“麦芽，换进口的。水，加一道处理。酒花，换好的。改完配方，酒的口感，能上一个台阶。“

“上了台阶，才敢提价。“俞章平说，“提了价，才有利润分给经销商。“

“分多少？“

“出厂价一块五，零售价两块。“俞章平说，“一瓶，五毛的差价。这五毛，我一分不要，全给经销商和店家。“

“全给？“

“对。“俞章平说，“经销商，一瓶挣三毛。店家，一瓶挣两毛。我这边，挣‘量’。“

“量？“

“量上来了，我的成本就下来了。“俞章平说，“三万吨的时候，一吨成本多少？“

沈总工说：“一吨，一千一百多。“

“五万吨的时候呢？“

“一吨，九百多。“

“六万吨？“

“八百五。“

“那就是了。“俞章平说，“我把量做到五万吨，一吨成本降两百。五万吨，就是省一千万。“

“省下的一千万，“俞章平说，“一部分让给经销商，一部分，投到设备上。“

田市长一直没说话。这会儿，他把烟摁灭了。

“俞总，“他说，“你这一套，是从哪儿学的？“

“自己想的。“俞章平说。

“自己想的？“田市长笑了笑，“十五岁，想得这么细？“

“田市长，“俞章平说，“